張云計：無錫東方田園開發經驗分享

2016年12月3-4日，“首屆全經聯特色小鎮研討會”在北京成功舉辦，全經聯作為房地產企業家組成的產業創新聯盟，高度關注特色小鎮的發展，繼成功舉辦“首屆全經聯特色小鎮研討會”后，應廣大參會者的要求，將于2017年1月7-8日在北京舉辦“全經聯特色小鎮投融資模式創新研討會”，圍繞政策、案例與實操流程對特色小鎮投融資模式做深度研討，并對接各類關注特色小鎮的金融資源，推動特色小鎮投融資模式的創新與落地。

　　本文為全經聯副主席、北京春天美度網絡科技有限公司總裁張云計先生在研討會上做的主題為《無錫東方田園開發經驗分享》的演講。

張云計
全經聯副主席北京春天美度網絡科技有限公司總裁

以下為張云計先生的分享內容：

　　這次參會的人非常之多，第二天還這么整齊，讓我很吃驚，同時也證明了我們全經聯的價值所在，全經聯永遠站在這個開發或者是說整個城市建設的風口之上。

　　剛才云老師提到了，我們中國搞事情有一個運動的概念，從晚清以來的洋務運動、五四運動、三反五反等。什么是運動？蔣介石先生給出一個定義：地不分東北南北，人不分男女老幼，都來搞，這就叫做運動。運動中如何生存，是我們思考的問題。

　　我給大家提供一個方法，我們有過一個實踐，無所謂成功還是失敗，總之給大家介紹一下，供大家參考。這是一個矩陣，我橫軸會列到政府、原住民、開發商、內容側或者是說IP提供商，再往右是買房者或者是旅游者等一系列。

　　對于政府我會問一系列的問題，當年在萬達的時候，任何一個地方的開發都會給政府提供108問，包括配套、規劃等各個方面的問題。

　　我們做特色小鎮建設，應該問所有人這些問題。你到底是為什么？甚至說政府是為什么？特別是包括您這塊地、這個地方。剛才云老師說建設特色小鎮是養閨女，我們要想到政府推這塊地的時候，無論什么地都認為這是世界上最漂亮的閨女。但是你作為開發商你要去想，它對你是嗎？當然這個里面還有另外的問題，你到底給誰建的（誰來消費）；內容側呢，昨天主席講了要給特色小鎮會注入產業IP，這些產業IP的需求是什么，您建的小鎮，他會去嗎，能活嗎，包括我們原住民怎么樣對待他們。如果我們假定這些問題每家都給一個綜合分值，綜合分值過了80分就建，不到80分就不建。有些項目上上下下都叫好，只是不叫座，這些場面我們怎么對待。

　　我估計咱們想搞的特色小鎮建設，絕大部分存在于農村或者說叫做城鄉接合部，我相信沒有人會對這個提出異議，因為真正靠近城市的這些小鎮，早已被瓜分掉了，現在不存在這種情況。

　　我們有必要理解一下農村，知己知彼嘛，其實很多人不了解農村，當然有人對自己也不了解，我相信有不少專家已經分析過了。

　　首先我們說農村，農村和城市是完全不同的概念，因為我是農村人，我有資格講這個。農村是熟人社會，靠倫理、情感、關系、血親和姻親來維護；城市是生人社會，用法治、法律、規則、規范來維護，如果你不了解這一點，將來難免會吃虧。

　　我們都知道我們農村的情況，過去缺衣少穿，現在農業也是過剩的，我們國家蔬菜過剩大家都清楚，曾經一度我們想介入蔬菜花卉等，后來放棄了，是因為農科院的一位朋友跟我們說，農業過剩你知道嗎？我說我不知道，他給我講我國的西紅柿每畝的最高產量，我估計咱們在這里沒有人能猜出來，兩萬斤每畝。這是我們老家的實例，李子給你摘好了一毛錢一斤，您要自己去采摘就是1元錢一斤，這是順義，去年的情況。

　　農民是沒有社保、沒有工資的，當他不拿工資、沒有社保的時候，一年工作四個月，連玩帶干沒有問題，剩點錢買一點醬油、醋，菜自己種，糧食自己種，完全夠了。

　　我們雇用一個產業農民怎么辦？我們到農村去開發特色小鎮，無論本身資源有多好，這個小鎮以外多數都有一片農地跟著你，不然的話農民怎么辦？這個問題我見過不少的例子，圈地的時候只是想到了我這一塊城鎮用地將來怎樣開發，甚至是賣掉或者是旅游等等。農民的選擇性很少，過去三個選擇，一個是招工，一個升學，一個當兵，現在招工這件事已經不存在了。過去從農村招工，后來房地產發展以后，大量的農民進城務工，現在當房地產逐漸往下行的時候，這些人都回來了，更不存在從農村招工的問題了，看看我們城市，包括大學生就業都是一個問題，怎么辦？四千比七百什么意思，2016年北京大學招生新生四千人，農村來的只有七百人，這是農村的情況。

　　那么為什么大家要去農村呢？農村當然有優勢，北京東南側的霧霾是非常重的，整個跟仙境一樣，今天可視距離是五十到一百米左右。農村有可能會擺脫霧霾，有點山，溫度低一點的地方還是好一些的。民風純樸，另外一個話來說是相對“好騙”一些，恐怕很多人去農村，你也不要笑，其實有這樣意思。您進去開發的時候簽這些條款，不要想到欺騙，農民是最純樸，也是最聰明的，你騙了他以后的話會有代價的。

　　農村更“二”，是一周七天中五加二的二。你不可能在農村長期居住，有多少人說了恨白薯，過去多少年吃這個長大的，后來恨老玉米，后來可能連粥都不喜歡了，整個一個是株連九族。現在有人喜歡吃老玉米和粥，但是天天吃，是不習慣的。

　　再說劣勢，農村的市政普遍比較差。云亮老師講了，很多地方作為旅游景區已經把市政補齊了，基礎在，只要在上面繡花就可以了。而我們多數的特色小鎮建設從基底做起，這個代價很大、很是辛苦，特別是時間要評估。農村市政比較差，幅員遼闊，包括成本非常之高。我們做無錫田園的時候也做過這個測算，比如容積率是3，你的市政投放是什么樣？把六千畝地都算上，再把建筑面積攤下去，容積率就是0.1、0.01，這個時候的市政配套成本非常之高的。

　　接下來是在農村的生活成本要高得多。購物就不用說了，開車不用說了，要是走路的話要走二十里地才能買到你想要的東西。我小時候，七零年代左右，農村挖幾鍬土進去，就見到水了，現在必須是深井，一旦停電，連水都喝不上。

　　城市里這一代人永遠都離不開水、電、氣這三條，要是沒有燃氣你怎么活？沒有電和水呢？農村也是一樣，你也是要喝桶裝水了，因為農村的條件，尤其是北方來講。南方的水，恐怕地面水你也喝不了。

　　我們說開發的初心，我們所列的一系列問題，我是抽著說的，有的說到我們的場地特點，有的說到開發商的訴求和我們的產品，我會交叉來說。

　　如果我再去開發田園，我會把我這張表里面的所有內容，從我的政府，到我的原住民，再到我們的開發商，再到內容側和未來的買房子的，再來參觀客，會把這些問題一一回答出來。我今天這里講的只是給大家抽著分享一下。

　　有不少人想特色小鎮開發的動機不純，列幾個，有人說我要提高我們國家的整體平均水平，非常之棒。不計任何代價，非常好，國家歡迎，尤其是農村的老百姓也歡迎，政府更加歡迎。

　　接下來，說是發現了新的賺錢機遇，你看過去的時候在城里開發，我們的盧強主席也說過，說在農村的開發，或者是說景區開發比城里開發難，城里開發只要把人轟進樓里就可以了，而在景區或者是說特色小鎮首先要把人招過來，再去消費和進樓，難度要大得多。如果你在城里沒有賺到錢，你在北京、上海，甚至是在武漢，再往下去四線城市，你沒有賺到錢，農村的財富密度是城里的1%。你如何賺到錢？

　　接下來有人說了，我幫國家解決農民問題，三農問題，太棒了！楊主席曾經說過一句話，創業人強則國家強；其實農民強，國家一定強，這句話說得更透明一些。比梁啟超的少年強則中國強還要透徹。

　　想幫助農民創業，剛才云老師也說了，大眾創業，萬眾創新是一種荒謬的，是一種悖論的，你想幫農民，農民有技能嗎，有能力嗎，有機遇嗎，如果有是可以的。

　　分析這幾條之后要問，您到底做什么，做慈善的話，相信所有人表示支持，如果做投資，所有東西都有一本賬跟著，像剛才這位女士說的是一樣的，你要分析你的投入產出到底是什么？你要分析你近期的，長期的收益是什么，能不能扛得住，如果接下來投機，投機是有可能的，為什么？你看準一個機會，一個特意的點，完全沒有問題。

　　接下來我講一下我的評價，做這種特色小鎮開發，失敗是非常之多，一個重要的因素，就是說用城鎮開發的這些個方法、思維、邏輯來進行特色小鎮的開發，這些特色小鎮其實它也仍然是以房地產賣掉樓來兌現收益的，凡是這種的，我認為很多地方都存在著風險。

　　接下來仍然是快錢的模式，賣房子、賣地，把房子建好，帶著土地，甚至土地是集體的，甚至是說農地把它賣掉、倒掉，這種仍然是產品的思維思維。而這種成功的呢，更多的是什么？服務的模式。

　　昨天我和我們李董事長一起看了一個基因測序的公司，李董事長講了一句話：我們所有開發的表現形式，包括從住宅到商業，再到產業園區和文旅開發，變化多端，但是本質里的東西，比如服務意識，從來就沒有變過。這一點是我們急需改變的，如果改變了這種模式，你做什么都行，機會就會多。如果沒有這種轉變，仍然是掙快錢，仍然是掙一把就走的模式，肯定是不行的。

　　我也看了成功的這些例子，多半是捆綁的農村和農民的，不欺騙農民。早年間，大約十幾年了，曾經在麗江出過這么一個故事，開發商掙錢了，結果農民不讓走。因為固定資產你推不走，你裝個車輪能推走嗎？如果不能推走，你欺騙農民，他今天沒有發現，明天沒有發現，哪一天發現，他會修理你的，我說的模式是在相對農村，邊上農地的情況。

　　我給大家分析一下無錫田園的情況，純開發的部分回報剛剛是回本，當時選擇無錫也是一個痛苦，無錫的房地產是很古怪的市場，漲的時候漲得很慢，2008年開萬達廣場的時候賣四千多，經過了幾年才漲到六千，然后2011年一調整，一下子就下來了。今年老天爺保佑，房地產火了一把，把房子賣出來一批，基本持平。

　　文旅和農業這兩塊值得推薦的是什么，每年還是要虧損的。這一點也很簡單，因為沒有真正的天生麗質，沒有自然資源，也沒有真正的文化底蘊，挖地三尺也很難找出幾個有代表性的東西。如果生造一個東西，很難吸引人，長時間吸引人更難。早年間，想把無錫當樣板，全國拓展拿了不少的土地，看這種情況的話，趕緊把地給退掉，先把模式探索清楚再說。

　　接下來給一個簡單評價。當時剛剛建成的時候，引進的瑞典華德福學校和臺灣很多有特色的東西。大家都說好，包括政府特別興奮，他覺得三農問題終于徹底解決了，確實如此。如果有人賠這么多錢來扶持農村和農業的話當然好，政府不樂才傻呢，很多人都去看了。景觀非常漂亮，但是所有的景觀漂亮也好，有品位的也好，都有代價。沒有一個是白來的，去瑞士時我看邊上的草都像高爾夫的草一樣，都是修理過的，那么修的話，成本更沒法說了。設計師也興奮，所有人都很興奮。但是就一條不賺錢，只有開發商自己心理明白。

　　簡單給大家介紹一下項目，當時規劃了不少的業態，這些業態現在聽了云老師的介紹和我們后來的反思，絕大部分都是屬于真正“規劃”出來的，或者說坐在房間里面的畫出來的。總投資規劃是五十億，而且七千多畝的占地面積，想的是非常好的，現代農業、旅游業等等一系列的業態，設計是非常豐富的，當然我們列一些詞是非常容易的。

　　產業功能也是設了酒店、集市等，不可為不豐富，所有這些都回答了前面的問題：你的設計符合你的市場要求嗎，符合消費者的要求嗎，符合當地的環境嗎？不符合的話設計可能有一點難度，特色小鎮的設計和城市設計完全不一樣，業態規劃大家看我們也是設計了很多的，請了很多有名的設計，包括我們農產品的包裝。我現在要做的話可能就不會用這么精致的包裝了，這都是代價，現在基本上接近于實景了，這種實景做起來的成本比城里高多了。城里做一比一的景觀，這里是五比一、六比一，成本就高多了。

做一個簡單總結：

　　首先，情懷必須有，因為做這種特色小鎮非常艱苦，特別是后期培育和運營要下很多的功夫，經年累月，我還沒有見過一下子開了就火的，真的是需要情懷，否則的話堅持不住；

　　第二，堅決不能只有情懷，情懷真的不能當飯吃；

　　第三條，現金流一定是關鍵，眼前和遠方同樣重要，馬云說十年以后算大錢，關鍵是今年能過去不；

　　第四，一定要盯著回報；

　　第五，一定耐心，這種特色小鎮開發是慢活，和我們城里開發絕對不一樣，這是絕對的慢活，就快不起來，也不用想到快，所以把心靜放下來，整個經濟增速放下來之后開發速度也得慢一點，合拍起來更容易做。

　　無錫田園，從當時的設計規劃到后期的運營，費了很多心思，包括水蜜桃，算賬的時候也出了不大不小的故事，比如我們有一棵樹產二百斤，一斤賣十塊，相乘一下就是收益，這么算賬是錯的。水蜜桃會壞得很快，可能三天不吃就壞了，可能打二百斤就只能賣三十斤，不少的農產品都有這個問題。

　　我們這種特色小鎮開發，我再次建議大家，要把這個矩陣做好，打一個分，豎相是5W2H，橫向是相關的元素，把影響你的元素、把你周圍的整個產業鏈全部串起來，評定一個分，給你自己一個交代，當你自己以后遇到困難了，就自然知道怎么辦了。謝謝大家。