【全經聯養老住區創新講堂第九講】2014養老產業思考

2013-11-15 19:39

全經聯養老住區創新講堂第九講于2013年11月14日20:00——21:00在“全經聯養老住區研究”微信群進行分享，分享人：全經聯養老住區委員會委員、全經聯商學院實戰講師、《養老住區創新案例研究》一書主編、北京吉利大學健康產業學院院長烏丹星（@烏丹星）老師。分享主題：2014養老產業思考。

現就本次分享內容總結如下，以供全經聯會員及業內同仁參考、交流。

@烏丹星：最近國務院接連有很多關于養老產業和健康產業發展的文件。其實從文件的解讀中，我們可以領悟到政府的決心和意愿。

第一，中國改革開放已經進入到深水區。所謂深水區就是要動利益集團的筋骨。

第二，中國經濟已經到了一個需要尋找新的增長點的關鍵時刻。找不到新的增長點，中國經濟將面臨巨大的下滑壓力。

第三，這個增長點是什么？健康產業和養老產業。為什么說這是必然的增長點，因為這關系到民生，關系到千家萬戶，是真正的剛需和內需，也關系到就業。

所以2013年應該是中國養老產業值得紀念的一年，也是上升到國家戰略層面的一年。

這個宏觀大背景每一位從事養老的人應該深刻體會和理解。

政府的意圖很明顯，通過改革開放打破利益集團的禁區，打破傳統的管理模式的枷鎖，讓市場真正走入它應該有的規律之途。

讓渡市場是政府的決心所在，但是市場讓渡的程度又是政府非常擔心的。讓渡過度，由于資本的和企業的趨利心態有可能導致市場失靈的風險。

不讓渡市場，中國經濟沒有繼續發展的動力。在這種局面下，作為養老產業的各個方面，我們怎么樣理解政府的意圖，配合政府的動機，把產業事情做好就顯得非常重要。

所以展望2014，對中國養老產業有幾個關鍵問題是必須解決掉的。第一，盈利模式。無論公辦還是民辦，無論大盤還是小盤，生存一定是第一位的。房地產銷售在產業發展初期是不可避免的，也是對產業支撐產生重大意義和作用的。我們應該感謝房地產開發商的支撐和投入。沒有這個前提，后邊的發展將會更困難。

但是，在養老產業的發展模式上，大家又都十分清楚，單純靠房地產是不可持續的，也是沒有前途的。必須解決靠服務盈利的問題，所以2014養老產業的一個打拼點就是創造通過服務實現盈利和生存的商業模式，這個問題解決對今后的發展至關重要。

第二個問題，養老模式復制的問題。中國養老產業必須靠模式的復制走產業化，專業化，集團化，集約化的道路才可能做大做強，才可能覆蓋絕大多數老齡人口。但復制是否成為可能不是我們單憑想象或單憑其它產業的模式推論養老產業而產生的。任何一種養老模式的復制都一定有它內在的特殊性。所以研究養老模式的內在意義和價值鏈研究我們的團隊，我們的管理能力是2014的一個重要任務。

第三，人才問題。這個問題的解決是中國養老產業的一大瓶頸。雖然多數企業都明白這個道理，但是在人才問題上是否敢于投入，是否堅持投入，是否堅持人才戰略為首任，其實這個問題并沒有得到解決。2014這個問題需要得到答案。

@烏丹星：大家有問題嗎？如果沒有問題，我想就以上三個問題展開討論

@王金成：復制模式如何走

@劉潔萍：您講的問題很中肯，如何破解呢？

@烏丹星：復制有三個先決條件。第一，模式及模式的成熟。第二，團隊及團隊的可輸出性。第三，管理，管理的標準化和專業化。

模式問題中，你已經做了什么樣的項目，你的項目的成熟度體現在哪些方面。如果再讓你做第二個這樣的項目，你是否能夠很快拿出一套整體方案。

比如餐飲問題，多少老人需要多少餐廳，需要什么樣的餐廳，餐廳布局有什么基本規律，廚房應該設在哪，垃圾通道應該設在哪，餐飲運輸通道應該怎么設計？如果給你一個項目讓你很快按照一個標準把餐飲全服務鏈描述清楚，你是否做得到？這就是模式。

模式中經常涉及到的核心要素是，床均成本，床均面積，床均人員配置，床均能耗等要素。沒有一個標準測算系統和指標系統，模式是不成立的。

@于貴紅：這個很關鍵!

@烏丹星：一個項目應該投資多大直接關系到投資回收和后期運營管理的壓力。這兩點不能夠平衡，不能夠找出一個規律性的東西，下一個項目有可能就是失敗的。模式的核心問題是建立標準體系和測量體系，還有風險評估體系。有了這三個武器，對一個項目的評價很快就可以得出結論，是否可以復制也會心理有數

按照這樣一個規律，每一個項目都應該很快拿出一個測算結果和可以度量其它項目的標準系統。這里邊還有一個很重要的要素，是要把項目系統中所有可能的因素盡可能量化，用最大的方式滿足量化的需求。只有可量化才有可能形成標準，只有標準才能夠形成體系

@姚建國：烏老師好！報個到，正在學習。

@烏丹星：大家關于復制模式還有什么問題嗎？沒有問題我繼續講了？

@于貴紅：從哪類養老院入手較易?

@烏丹星：無論哪類基本規律是一樣的。民營營利性養老機構比較適合，因為受政府制約比較少。

@烏丹星：其他人還有問題嗎？

@曾遠明：烏老師好，大家好！這個分享形式真好！

@烏丹星：關于盈利問題。增值服務是必須要解決的。什么是增值服務？增值服務是基本服務之外的服務，是通過深度研究老年人需求發現而挖掘出來的。舉例，比如老年人都會便秘，解決便秘問題是老人的一大需求，但這種需求是老人不會對你說的。國外把解決便秘作為一項服務內容，而我們從來不會去想這個問題。解決便秘除了在膳食中增加一些必要的條件以外，還有很多解決方式，包括定期清腸。這些服務你不提供老人不會說，你提供了老人會去試，試了之后他會覺得很舒服，他就會花錢去享受這個服務，并對這個服務產生依賴。這就是增值服務

再比如，老人很怕干燥，加濕器基本解決不了這樣的問題，因為老人記不住加水和換水。如果你的房間能夠保證恒溫恒濕并因為這種恒溫恒濕的條件而多付一千元的房租，會不會有人選擇？

@曾遠明：有大家這樣的熱情，養老事業和產業有動力了！

@烏丹星：總之，增值服務是老人的需求，而我們往往的觀念是認為老人舍不得花錢，給增值服務也不會去買不會去用。其實這是一個極大的誤區。越來越多的老年人抱怨他們得不到想要的服務，而不是不想花這個錢。有很多老年用品和老年輔具也是如此，老年人有需求，但不知道去哪里，也不知道是誰在未他服務，又不會用網絡，又不想麻煩子女，你說他們應該怎么辦？也許你的機構里有一個專門老年用品和老年輔具的服務平臺，可以把東西實實在在的送到老人的手里，和供他們挑選，你在眾多商家中僅賺一小部分，積少成多便是一個大盈利。

@于貴紅：貼心服務!

@烏丹星：盈利的問題核心理念是不要總想著賺老人的錢，而是賺商家的錢。老人的錢畢竟是有限的，但老人的需求可以是無限的。商家總是需要客戶群的，你有客戶群就占領了商業的制高點。你如何與商家合作，既能賺到錢又能滿足老人需求，這就是你的智慧，也是你的贏利點。

@于貴紅：比如廣告公司。

@烏丹星：在研究美國養老服務盈利模式中，我們沒有找到驚天動地的大項目，看到的幾乎都是瑣碎的平凡小事。但是，平凡小事中產生的經濟效應和社會效應是不可估量的，因為我們習慣大錢快錢，大事業大手筆，往往會忽略那些細小的贏利點。養老產業本身就不是一顆參天大樹，而是無數小樹構成的一片茂密森林。

@于貴紅：比如與用品公司分帳？

@烏丹星：要把老人的錢從兜里掏出來第一不需要忽悠，第二不需要推銷，第三更不需要騙。相反，需要的是真心實意為老人想，真心實意為老人做，老人想到的和沒有想到的你都想到了，你都做到了，錢自然就會從老人的口袋流出來，擋都擋不住。所以不要期望在老人身上下功夫，而是把功夫下在自身

@王金成：烏老師說的好，這三點的延伸服務盈利！

@烏丹星：大家都知道北京有一個居家上門護理的公司，叫青松護理。幾年前是幾個人開的小店，想到了居家老人有護理的需求，就做了這樣一個公司。當時并不被市場所看好，也沒有很快產生盈利，每一個點也只有幾十平的一間小屋，但是他們秉承真誠為老人服務的理念一個一個老人的服務，一家一戶的上門。經過幾年的發展，現在已有兩千多人已成為北京市民政局居家護理的指定服務提供商，每年接到政府的采購單實現了盈利和發展。他只做了一件事，堅持了一個品質，贏得了一個市場，其實道理就這么簡單

@于貴紅：@烏丹星,太對了！

@唐大為：老年人網購可行嗎？

@烏丹星：目前的老人網購不可行，多數老人不會用網。未來50后60后必然走上網購。關于盈利模式還有什么問題嗎？

@唐大為：養老院有電腦培訓嗎？老人排斥學嗎？

@烏丹星：一部分老人想學電腦，一部分并不想。在北上廣一線城市比例大一點，在二三線城市比例小一點。這種學習老人基本不愿意為此付費，而應該是在養老機構的一個免費項目。

@于貴紅：烏老師，您知道的國外增值服務有哪些?哪些盈利性好而中國還沒有?

@烏丹星：在老年大學，這是一個收費學習課程，兩者性質是不一樣的，這與生活習慣和文化有關。比如，國外很多活力老人非常喜歡運動，他愿意為每一天的運動付一點錢，但中國老人就很難。相反，國外老人可能沒有認為吃的花樣有那么重要，可是中國老人可能為吃的花樣而多付錢

@于貴紅：所以我們要多研究國內老人需求。

中國老人對結伴旅游出行非常熱衷渴望，而我們往往擔心的是這種出行會對養老機構帶來危險，而不愿意去做。如果每月都會組織出游，無論遠近，是一定會受老年人歡迎的。而我們一定會嫌麻煩的

時間有限，人才問題留給下次吧。

@王波：感謝烏老師！非常精辟！受益匪淺！

@烏丹星：謝謝大家鼓勵，我將繼續努力和大家一起共同推進中國養老產業的發展。