?華杉：華與華七大做事哲學

華與華七大做事哲學

一個公司的強大，一是在他的專業技術，能為顧客解決問題，創造價值；二是在他的管理技術，也就是生產方式，能提高效率，降低成本，為自己創造效益。

在這兩者背后的底層邏輯，是一種做事的哲學，一以貫之，貫穿他所有的經營活動，和所有員工的行為。華與華的客戶經常向我反饋說：“你們的每個人都一樣！”這個一樣，就是說我們專業技術、管理技術和做事哲學的一致性。

華與華的專業技術，是詞語的技術和符號的技術。超級符號就是超級創意，因為所有的傳播都是符號的編碼和解碼——華與華用超級符號的編碼，來解決企業營銷傳播效率的問題，和品牌資產積累的問題。

華與華的管理技術，是咨詢創意界的豐田生產方式。少人化，多技能工，全攻全守，一次做對，一次做全，排除動作浪費，最高的效率是不返工，最快的進步是不退步。

本文要為你分享的是華與華的做事哲學，主要是以下七大哲學：

1、 知行合一

2、 找到真因

3、 最終目的

4、 凡事徹底

5、 絕對誠信

6、 盡心盡力

7、 滴水穿石

1、知行合一

知行合一，首先是養成一個素養：就是知道自己在說什么，知道自己說的每一句話是什么意思。

這一條很難，絕少有人做到，但是你如果有了這個哲學，有了這個意識，留意自己的每一句話，凡是自己不懂的話都不要說，你就打開了一個新的宇宙。

大多數人隨時都在信口開河，每天我們接收的大量信息，都是信口大開信息河，自己都不懂，也不信的話，隨時都在說。

為什么呢？一來因為人們打誑語搞習慣了，不知不覺；二來因為人們都不愿意在人前暴露自己的無知，對任何問題，都匆忙選擇一個觀點，或者想方設法找出一個觀點。

而人一旦選擇了一個觀點，并且把它說出來，這個觀點就成了他的財產，聯系著他的情緒、面子、權位。

所以，會議上一群人爭論得面紅耳赤，實際上多數人都不知道自己在說什么，都只是在維護自己的面子、形象和權位罷了。他們的所有討論，都和觀點無關，也和解決問題無關。但是，所謂“觀點”的不一致，卻制造出很多問題和矛盾。

一群根本就沒有觀點的人，因為觀點不一致有了矛盾，這就是每天都在發生的事情。而知道自己在說什么的人，被逼要與根本不知道自己在說什么的人爭論，沒有什么比這更痛苦了。

你想要解決問題，推進工作，而他只是在表現自己。本來你跟他根本沒有什么沖突，也沒有什么關系，只是不巧，他匆忙隨意選擇了一個裝扮自己的所謂“觀點”，和你的不一樣，他就成了你的敵人。

這種現象，有一個專業的哲學名詞，叫“扯淡”。普林斯頓大學教授、哲學系主任, 哈里·G.·法蘭克福寫了一本《論扯淡》，奠基了這一理論。扯淡之惡，比謊言更惡，因為謊言至少還在反對一個真理，而扯淡根本和事物本質無關，都是在表現或維護自己。

我們首先在公司內部要排除這樣的扯淡，然后不斷的在客戶會議上傳播這種哲學，不斷的擠壓，清除扯淡。清除扯淡，本身就是華與華為客戶創造的價值，甚至超過我們的創意價值。

知行合一，要知道自己在說什么，還要知道自己在做什么。人們做事情，往往體現為四個不知道：

1）做之前，不知道自己要做什么；

2）做之中，不知道自己在做什么；

3）做之后，不知道自己做了什么；

4）不知道自己不知道。

比如一個人拿方案來匯報，被打回去了。那方案不行，他為什么要拿來匯報呢？因為他不知道那方案不行。

不知者不為罪，這句話不對，你既然接受了這個任務，承擔了這個責任，你怎么能不知道呢？至少你要知道自己不知道。

華與華是創意公司，但是用制造業的管理方式，為什么呢？因為制造業的質量標準很清楚，你不能自己生產出了次品，自己還不知道。

在豐田生產方式中，有一個詞叫“自工序完結”，就是你自己的事自己搞定，不要把次品傳遞到下一道工序。為什么會把次品傳遞到下一個工序了呢？因為你不知道它是次品。

如果我們時時刻刻都知道自己在做什么，我們又打開了一個新宇宙。

2、找到真因

第二個哲學是真因，任何事情，一定要找到真因，真正的原因。找不到真因，就又回到了扯淡。

人們為什么找不到真因呢？和前面扯淡的原因一樣，他急于掩蓋自己的無知，就匆忙選擇一個解釋，然后這個解釋，就成了他需要捍衛的財產和名譽。

于是乎，成功也罷，失敗也罷，都不知道原因。找不到真因，就無法制定對策，就進入了前面所說的“四個不知道”的狀態。

找到真因，首先要有承認自己不知道原因的勇氣，或者說，是承認自己不知道的自信。人們因為不自信，才不敢表現出自己的無知。

而自信從哪里來呢？來自于我真知道某些事，當我有了某一方面的真知，我就知道了什么是真知，我就能判斷別人和自己的無知。而且我不愿意把自己的真知和無知混為一談，因為那樣就侮辱了我的真知。

而一個任何領域的真知都沒有“全方位無知”的人，他沒有觸達過真知，就沒有真知的標準，沒有真知的自信，他就不敢表現出自己的無知，他就時刻把自己裝扮成無所不知。誰要是說他不知道，他就要為自己的榮譽而戰斗。

根本沒找到真因，卻自以為真理在握，這是非常普遍的現象。這也是個哲學問題，培根稱之為“人類理解力的共性缺陷”，哪些缺陷呢：

1）傾向于設想世界的秩序和規則，而且總有一種把“規律”過分簡化的沖動。

2）總是先入為主，一旦認可就想方設法加以證明，對反例視而不見。人類很容易被正面的東西激發，但是很難被反面的東西激發。比如總認為按什么“理論”就能成功，但是對失敗案例自動屏蔽。

3）最容易被突然看到并引發想象力的一些事物所牽動。

4）刨根問底，鉆牛角尖。

5）理解力被情緒干擾，創造出一大堆“一廂情愿”的學說，他相信，只不過因為他希望那是真的，就排斥質疑。

▲弗朗西斯·培根

在這些理解力缺陷中，把規律過分簡化的沖動是最普遍的。

一些流行的所謂“理論”，往往就是一個過分簡化的觀念，因為極其簡化，在人們選擇解釋觀點的時候，他成為最容易表達的，誰都可以從他身上找到一個自己掌握了某種規律和理論的幻覺，卻不知道那恰恰是自己落入了培根所說的“人類理解力的共性缺陷”。

他們有一句話極其準確，叫做“一學就會，一用就錯”。為什么“一學就會”呢？因為太簡單了，為什么“一用就錯”呢？因為本來就啥也沒有。

一個企業家曾經在我辦公室，要跟我探討“上海消費者的心智和北京消費者的心智的區別”，讓我哭笑不得，我說您先把自己心智搞搞明白吧！很多老板就是這樣，一心想“占領消費者心智”，卻不知道是自己迷惑了心智。

找到真因，有“連問5個為什么”、“人機料法”、“三現主義”等管理工具，但關鍵是一種端正的態度，一種承認自己永遠無知的清醒，一種認識世界和做事的哲學，還需要長期的經驗積累，態度出真因，實踐出真知。

3、最終目的

始終服務于最終目的，這是一個關鍵哲學，因為大多數情況下，我們討論問題都是上不挨天，下不著地。

比如，客戶來說：“我們要做一個品牌升級。”這就不是最終目的，我們的最終目的，是產品要賣出去，不是品牌要升級，多少品牌，都是升級給升壞的。客戶說：“我們要品牌年輕化。”這更不是最終目的。

我們平時討論的絕大多數問題，都和最終目的無關，無論你做得好壞，總之跟解決問題，達到目的，都沒有關系。

就以“做品牌”為例，“做品牌”本身也屬于前面說的“扯淡”，我們要問品牌的最終目的。最終目的有哪些呢？用常識思考，致良知，人人都知道，你就唱著那首歌：“我能想到的最美好的事！...”盡想美事，做品牌有以下七大目的：

1）讓人買我的產品。

2）還愿意花一點溢價來買。

3）每次買得更多。

4）買的頻率更高。

5）推薦給親友來買。

6）終身購買，不轉換品牌。

7）只要是我們這個品牌，無論我們出什么產品他都買！

無論是做什么，你都服務于這七大目的，你就掌握了品牌的方法。

英國哲學家羅素有一句話：“人生而無知，但并不愚蠢，人是因為受了教育才變得愚蠢。”孟子說，人有“良知良能”，良知，是生而知之；良能，是不學而能。所以王陽明要說“致良知”，就是用常識思考，始終服務于最終目的，排除“教育愚蠢”和“偽理論愚蠢”。

經常有客戶贊揚說華與華的方案“接地氣”，我都給他笑罵回去：“你才接地氣！你全家都接地氣！”

有的人說華與華“接地氣”，有的人說華與華的方案“能落地”，什么意思呢？都是說華與華的方案馬上就能執行。

為什么馬上就能執行呢，就是因為我們每一件事，每一句話，都始終服務于最終目的，所以一目了然，人人都能看懂，看了就能去做自己該做的部分。

這背后，也是前面說的“自工序完結”，我的工序，我完成了，可以交給下一道工序，不是半成品，更不是次品、廢品。

既然這么好，為什么要用“接地氣”這樣的詞呢？還要補一句，“不像那些高大上的”。這又是一個哲學問題，又是一個人性的缺陷。

維特根斯坦說：“我們從小所受的教育告訴我們，我們不應該欣賞那些我們能理解的東西。”相互扯淡，贊美皇帝的新衣，才是人們裝扮自己的方式，因為每個人都穿著皇帝的新衣，這是人類的風俗。

▲哲學家路德維希?約瑟夫?約翰?維特根斯坦

有一次更搞笑，我們的項目總監提完案，客戶老板站起來，激動的對我說：“華總！這是我聽過的最沒文化的一次提案！我說的沒文化是褒義，不是貶義哈！以前那些咨詢公司啊，他們就是高大上，只有理論！你們是實戰派，接地氣！”

我無語了我！我就是咨詢業最大的理論家，最有文化的人，被他說成這樣！我就算是接地氣，也是神仙下凡！我擠出笑容，心中暗罵：“你！你！你！”

4、凡事徹底

成功不是做不平凡的事，而是把平凡的事做徹底，做到不平凡。

成功不是不走尋常路，而是在平凡的路上付出不平凡的努力。

不是要做一個與眾不同的人，而是要做一個對社會有用的人。

為什么我們不能偉大，因為我們不肯平凡！

扯淡太多了！大部分激動人心的口號，都是扯淡！“不走尋常路！”、“沒有不可能！”、“Just do it!”、“Think different!”，這些口號都是符合人性，或者說符合人性的弱點，讓人愉悅，沖動，但是都不合邏輯，你不能當真。

凡是不平凡的事都不要關注，離得遠的人和事都不要關注，不在其位，不謀其政，所有的關注都是浪費時間。非禮勿言，非禮勿聽，非禮勿動，不是我本職工作的，就是非禮，不收聽，不收看，不動作。

笛卡爾講他的的人生準則：

1）服從本國法律和習俗，遵守中庸之道，不走極端，效法周圍熟悉的榜樣。

2）在行動上盡可能堅定果斷，一旦選定某種看法，哪怕它十分可疑，也毫不動搖地堅決遵循。

3）永遠只求克服自己，不求克服命運。只求改變自己的愿望，不求改變世間的秩序。始終相信，除了我自己的思想之外，沒有一件事情可以由我做主。就算我被平白無故地削除了封邑，我也不會想為什么我沒有當上中國皇帝那樣懊惱。

4）不管別人的行業好不好，我只繼續從事我已經選定的這一行。

笛卡爾還說：“我的人生準則只有一個目的：就是繼續教育我自己。”

▲法國哲學家勒內·笛卡爾

我非常關注培根和笛卡爾兩人，因為這兩個人，是現代科學認識論、方法論的奠基人，是最“接地氣”的人，是凡事徹底的人。

華與華作為創意咨詢公司，在凡事徹底上，堅信所有成功都是干出來的，不是創意出來的，也不是策劃出來的。相反，創意和策劃，都是干出來的。

所以，我們公司沒有白領，全是藍領。文案必須是超級售貨員，設計師必須會施工，并且親自到現場施工。

接任何一個案子，直接到一線做銷售員，你要確保你在任何公司都能成為銷售冠軍級別的人物，這樣你自然就知道怎么寫文案。

“頭腦風暴會議”在華與華是很少很少的，因為會議室里沒有真相，我們奉行的是“三現主義”——現場、現物、現實，到現場去干！一切答案都在現場。

5.絕對誠信

華與華的核心價值觀——不騙人，不貪心，不夸大！這就是絕對誠信。

誠信是一種“商業道德實力”，但是要絕對誠信，你才能獲得這種力量。絕對誠信，就是絕對沒有選擇性，不趨利避害，一切按原則辦！茍利誠信生死以，豈因禍福避趨之。

絕對誠信，就是接受損失。

我們的原則沒有“雙贏”，因為“雙贏”是扯淡，嘴上說雙贏，心里想的都是自己贏。我們服務客戶，我們已經收了人家錢，我們的責任就是要讓客戶贏，我們還有什么要贏的呢？如果要客戶贏，需要我們輸，我們就輸一回。

所以，跟人合作，就是要對方贏，如果他贏我就得輸，我也輸得起。做生意不能只賺不賠，該賠的時候就賠。

對自己的原則，絕對堅持。比如華與華的不投標不比稿，就要絕對堅持，不管多大的客戶，多大的利益，不投標才是我最大的利益。

除了不投標，不比稿，我們后來還補充了“不結盟”的原則，任何人給華與華介紹客戶不給傭金，華與華給別人介紹客戶也不收別人傭金。

這樣做的道理是：你給我介紹客戶是為了那客戶好，不是為了我好，更不是自己賺錢；我給你介紹客戶也是為了那客戶好，不是為了你好，也不是為了自己賺錢，這樣做到對客戶絕對誠信。

如此絕對誠信，我們的每一句話才都值錢，才有“商業道德實力”。最后人家總結一句話：華與華這公司，正！這就是最大價值。

6、盡心盡力

客戶說華與華每個人都一樣，最大的一樣，是一樣盡心盡力。

我們的語言，本身就有一種“扯淡性”，比如“原則”，說一件事情“原則上可以”，就是有可能不行。說“原則上不行”，就是可以不要原則。所以講“原則”，大概率是扯淡。

“盡力”這個詞，也是扯淡，一個人說：“我盡力而為。”其實就是對結果不負責的意思。所以必須盡心盡力，不遺余力，真把客戶的事當自己的事。

我們有個理念，就是要把自己當成客戶公司的“編外老板”，你就是客戶公司的老板，永遠站在老板的立場考慮問題，負老板的責任。

還有一句口號，叫：“真人真心真本事，良師益友父母心。”做客戶的良師益友，對客戶有一顆父母心，那是把客戶當自己的孩子了。

聽起來，“編外老板”和“父母心”，這兩個詞都太托大了，但是你要知行合一去體會。如果醫生把病人當自己的孩子，他就不會給他亂開檢查單子亂開藥了；如果農民把市民當自己的孩子，他就不會賣給他毒蔬菜了。有一次我司機跟人開斗氣車，我說如果后面坐的不是我，是你的女兒，你就不會別他那一下了。

7.滴水穿石

最后一條，華與華的終極哲學，滴水穿石。一切都是時間積累，我們把這一條一以貫之，貫徹到我們的所有方面、所有行為。

我本人在朋友圈子里以滴水穿石聞名，每天早上5點起床，5點到7點是我的寫作時間。這大概是從2014年開始的吧，現在我日日不斷，出差出國住院都不中斷，一年偶爾因為頭天晚上喝大酒喝斷片了等極端事件中斷不會超過三天，如此堅持至今，出版了十二本書，賣了一百多萬冊。

除了超級符號和華與華方法，我已經寫完了一系列的中國古籍注解，華杉講透系列，包括孫子兵法、論語、孟子、大學中庸、王陽明傳習錄，都已出版。目前我每天在寫《華杉講透資治通鑒》，大概要五百多萬字，2024年寫完。

公司的發展也是滴水穿石。2002年至今，就是扎扎實實地做，趴著賺錢，匍匐前進。所以，有人跟我說：“你們華與華這兩年異軍突起啊！”我說：“你才異軍突起！你全家都異軍突起！”

我們的很多知名案例，比如“拍照大聲喊田七”、“我愛北京天安門正南50公里”等等，都是十幾年前的，我們的節奏一直沒變，什么亂七八糟的異軍突起！過去十八年，我們哪一年的案例不是響當當的？我們的成功案例比多少家公司加起來還多，只是我們“不騙人，不貪心，不夸大”，名勝為恥，實勝為善，君子衣錦尚綗，永遠不要讓自己的名氣超過自己的實力。

至于馬克吐溫說的：“世人聽騙不聽勸。”那你不要去羨慕那些欺世盜名的人，道高一尺，魔高一丈，熱鬧的永遠是魔道。就算是“君子闇然而日彰，小人的然而日亡”。一個騙子騙不下去了，下一個騙子又的然崛起。傻子太多，騙子不夠用，這一直是三千年來市場供求的主要矛盾。你既然要滴水穿石，就要自己耐得住寂寞。

▲馬克·吐溫

華與華要滴穿一塊什么樣的石頭呢？我在2016年華與華公司年會上說，我們的目標，是成為中國市場占有率壓倒性第一的品牌營銷國民咨詢公司。

這個壓倒性第一的標準是什么呢？就是我們的咨詢費收入，要超過第2到第10的總和，這就算國民咨詢公司了。這塊石頭已經滴了18年，再滴16年估計差不多就穿了。速度會越來越快，好的公司，做一個客戶就會開一條路，壞的公司，做一個客戶就斷一條路，都快得很。

投廣告，我也是滴水穿石。朋友們都說到處看到我的廣告，其實我的廣告并不多，但是我一直沒變，一直沒停，十幾年下來，就感覺到處都是了。這是華與華滴水穿石吃藥三原則：藥不能停，藥不能換，藥量不能減。

▲華與華廣告

公司的日常運營，也是滴水穿石。各小組每天早晚會、公司每周一項目大會、各經營小組月度經營會、半年會、年會，所有的節拍時間，按部就班。不關心外部環境變化，只關心自己的成長，營造自己的小環境，小生態。

開拓客戶也是滴水穿石，近悅遠來，終身服務。華與華從來不去開拓新客戶，有來學，無往教，來的都是客，人走茶就涼，只一心一意的服務現有客戶，遠方的客人讓他自己來。成立十八年，我們一共只服務過200個客戶，如今留存48個，十八年的留存率是24%。下一個十八年，留存率肯定超過60%了。

華與華的不投標，也是滴水穿石。每次有客戶因為無法突破招投標流程而不能和我們合作，就是朝這塊巨石滴了一滴水，它總有滴穿的時候。我總是問他們：“你們有請明星代言嗎？”回答說：“有。”再問：“有招呼范冰冰和李冰冰來投標嗎？”回答說：“這個可以不投標。”

所以嘛，是華與華還沒到那個份，我們激勵自己，繼續堅持，滴水穿石！

那巨石什么時候能滴穿呢？思考這個問題，就沒有對滴水穿石知行合一了，絕不“將迎意必”，老是認為那石頭一定會穿，期待著，著急它怎么還不穿，那就不是滴水穿石的哲學了。

君子素位而行，隨遇能安，止定靜安慮得，求仁得仁，止于至善。我的哲學我做主，以上為華與華七大做事哲學。