講堂丨姜川：無憂回收的創業思考
2016全經聯線上創新講堂第6期于2016年1月21日在“第七屆全國房地產經理人年會交流群”進行，此次分享由全經聯物業管理委員會副主任、第一物業服務（北京）有限公司副董事長賈瑞明先生主持，分享人是無憂回收創始人兼CEO姜川先生，分享主題為“無憂回收的創業思考”。
分享人：姜川
姜川先生，無憂回收創始人兼CEO、原墨跡天氣副總裁，海爾集團國際部10年海外管理經驗，海爾意大利分公司CEO，張瑞敏先生翻譯，在海爾集團工作期間，先后被外派前往全球26國開展國際業務與項目管理，并伴隨張瑞敏先生與海外學者、企業家交流管理思想，與哈佛、沃頓、IMD、IESE、LBS等國際商學院，稻盛和夫、杰克·韋爾奇等商界領袖，李明博、施羅德等國家領袖均進行過較深入商業模式探討與匯報，IBM Mainframe工程師，李陽瘋狂英語口語講師，在傳統行業及移動互聯網行業具有深度洞察及多年實戰管理創新經驗。 全經聯創新基金戰略投資無憂回收，并于2016年1月16日在第七屆全國房地產經理人年會上正式簽約。創業分享環節 大家好，我是姜川，無憂回收創始人。今天很高興有這個機會與大家分享一些創業的思路、想法。前幾天馬云馬總發過一篇文章：未來中國誰可以治理霧霾，誰就可以成為下一個巨無霸企業。那么，霧霾到底是由什么產生的？如何能解決？ 周菜：“根源是什么呢”？ 姜川：很多人可能并不了解，在中國，除了汽車尾氣和工業排放的廢氣，還有一個重要的霧霾組成部分被大家忽略了，就是垃圾焚燒產生的污染，那么為什么在中國垃圾焚燒會產生霧霾？因為在中國，垃圾分類還比較薄弱，日常生活當中，不同種類、干濕垃圾的混合，給本可循環回收的垃圾資源，造成嚴重的二次污染，同時，干濕混合的垃圾燃點變高，助燃劑的加入和燃燒的不充分，也產生了大量PM2.5、PM10和硫化物等污染氣體。而在歐洲、美國、日本等發達國家，我們看到垃圾回收是非常完善的體系，他們的垃圾分類已經寫進國家法律，但在中國沒有，甚至連垃圾分類的意識也很薄弱，所以我在想，是不是可以利用互聯網的方式在可再生資源回收方面做一些事情，從而從源頭解決一部分霧霾，讓大家多吸到一口清新空氣，多看到一片蔚藍的天空，這是我們發起的初衷。通過我們的微信公眾賬號，一鍵下單，我們就上門回收垃圾，進行垃圾分類，解決后續的污染，整體的流程快捷方便，進一步的解決了生活中的垃圾處理問題。尤其是在目前的西方國家，垃圾的分類回收，方便了所有人，并且對環境進行了改善，而可回收資源的環保循環再利用，也極大的減少了人力物力和資源成本的投入。 通過“互聯網+”的方式，我們嘗試從根源解決垃圾分類的問題，并為我們的業主，提供生活上的便利。那么垃圾回收的市場現狀是怎樣的呢？ 在中國，目前有10萬余家再生資源企業，每年產生2億噸可回收利用的再生資源，1.8萬億的國內再生資源總產值，并且，有1800萬的從業人員。 放眼全球，每年有4.5萬億美元的再生資源總產值，這是一個非常龐大的市場，同時，也可以從根本解決資源的浪費，還可以還可以以綠色，以及潔凈的空氣。 賈瑞明：姜總，我想我們小伙伴們都會好奇，你這一才俊，怎么想到要干這么一個世人口中的“破爛王” ？ 高評：4.5萬億美金，這市場太大了！值得才俊和我們這些中老年關注！ 姜川：因為這是一個龐大的市場，同時，也是一個充滿社會價值和公益價值的事業！通過長期的市場調研，我們發現，垃圾回收，是一個等待“互聯網+”開墾的傳統領域，社區的業主，面對每天產生的生活垃圾，有著極大的困擾，一個困擾，是每家每戶都有高殘值的舊物存放，留之無用，棄之可惜，業主非常希望有一個高效便利的渠道，可以將這些物品以合理的價格快速處理掉。 孫志國：【回收】也可以從根本解決資源的浪費，還可以綠色、潔凈的生態環境。意義重大！ 徐勇：姜總，垃圾回收也能互聯網+？ 石巧琳：是和物業合作，再向每個寫字樓客戶推介嗎？ 高評：其實，我覺得最好玩的是，這里面隱含的鄰里社交。 方明：姜總，項目在社區落地很關鍵，業主支持更關鍵。 姜川：社區的業主們，有著很多關于垃圾和舊物的煩惱，他們很希望找到一個高效快捷又公開透明的渠道，將日常生活當中產生的垃圾、舊物，以穩定的節奏，定期出售。 而反觀之，對于B端的回收游商，也由于信息的不對稱，客源有限，訂單有限，生意舉步維艱。而且，以北京為例，游商回收回來的物資，要囤積后包車運輸到五環外的分揀站進行出售，這里面物流的成本，以及倉儲產生的費用，都吃掉了回收游商不少利潤，如何提升回收和售賣效率，一直困擾著回收游商們。 因此，我在思考，如何用互聯網+的方式，利用互聯網的高效率工具，同時解決C端用戶和B端游商的困擾，于是，就有了我下面的業務模式。 大家可以看到，我們通過搭建微信公眾賬號服務平臺，方便我們的用戶一鍵下單，然后我們通過后臺自動分配訂單給到我們的眾包游商，由眾包游商上門進行回收，這樣，C端用戶的需求得到了高效便捷的滿足，一鍵下單，快捷方便。 同時，以北京為例，我們將遠在五環外的分揀站“打碎”，分布一個又一個“移動倉庫”到各個社區周邊，每方圓三公里安置一臺無憂回收物流車，來接收我們眾包游商的回收物資，提高回收游商的售賣效率，并節省他們的物流成本。 每一臺物流車對應10個社區，極大提升了物資收揀的效率和規模。 最后，再由我們，將這些物資統一出售給分揀站，分揀站再將物資分類，壓縮成方，配送給一級回收廠，最終完成回收循環，節約資源。 洪文浩：盈利模式是什么呢？ 段與楊：解決社區家庭可再生舊物回收利用的問題。 姜川：通常，許多可回收的舊物，由于尋找回收游商困難，許多業主選擇直接丟棄，非常可惜。而通過我們的一鍵下單服務，業主有了機會第一時間將物資通過我們的平臺處理掉。為了幫助用戶養成環保回收的習慣，我們在平臺上為每一位用戶定制了ID后臺，對每一次物資售賣進行積分兌換，并提供生活電商服務，用戶可以高效快捷的通過我們的平臺，將日常售賣舊物垃圾產生的積分，兌換成日常生活用品，也就有了我們的積分系統。 通過和社區周邊的便利店合作，我們為社區業主提供便利生活的日常用品積分兌換，業主一鍵下單，出售回收物資產生的積分，可以用來兌換這些生活用品，讓舊物產生了二次價值，同時，通過與社區便利店合作，我們也為便利店的業務，進行了很好的導流。 同時，通過與社區物業合作，我們將積分系統與物業打通，通過積分來幫助業主兌換物業費、暖氣費、水電費、熱水費，極大方便了業主的日常生活。目前，我們也正在與快遞公司溝通合作事宜，讓業主“免費”發快遞這是作為回收業務我們的思考。 譚石蓉：我有朋友有把垃圾變有機肥的工廠（可合作）。 賈瑞明：姜總，無憂回收這么好的項目，能不能帶著我們大家一起玩？你們是否有考慮對大家開放股權融資？我們大家是否可以跟投點？ 高評：我們大家如何跟投？ 姜川：其實，在我們的團隊進行物資回收的過程中，我們發現，對于有些舊物，不便于直接以低價被出售掉，許多業主更希望社區里面可以有一個二手平臺，方便大家進行二手物品的交易。 周菜：姜總，盈利模式各個角色的驅動方式還沒分享。 姜川：于是，我們在服務平臺上，開啟了以物易物的二手跳蚤市場，方便社區用戶更好的進行舊物交易。 因為我們使用互聯網+的方式進行輕模式運營，因此在回收人員上，我們使用了眾包的方式，來整合社區周邊的既有游商，類似于嘀嘀打車平臺與注冊司機的關系，我們的回收游商在平臺上注冊，接單，為社區業主提供回收服務。 為了更有效管理好我們的回收游商，除了標準化培訓外，在流程體系上，我們做了一些設計。當回收人員與業主確認了回收物資的價格后，由回收人員支付貨款給到我們的服務平臺，再由服務平臺兌換積分給用戶，通過這種方式有效管理了回收物資的貨權，提升了運營效率，讓業務模式更輕，成本更低。 而除了綠色回收和以物易物二手平臺，我們還發現，許多高端社區的業主，在處理回收物資的時候，有更“特別”的需求。在我們的團隊上門回收高端社區的業主時，普遍發現一個問題，高端業主們并不“差錢”，他們更在乎舊物能夠被快速處理掉，因此每當我們的回收小伙子上門回收時，業主每次都微笑著說不用積分了，快幫我清掉吧~ 于是我們在思考，這些高端業主，到底需要什么呢？ 由于這些業主都是高端的成功人士，我們發現，原來，他們更需要的是福報，是每天能有機會做些好事善事，讓自己發揮更大的社會價值！ 于是，我們和一些公益組織快速展開了合作，對于這些高端業主“售賣”的物資，我們通過與愛心公益組織打通愛心通道，將這些物資配送給偏遠山區的孩子和老人，讓高端業主們有機會經常性的做做善事，積累福報。 而這一塊，我們利用互聯網的方式做了一個創新，在產品上，我們將這些公益訂單，設計成了“快遞”的模式，用戶可以方便快捷的通過我們的平臺，隨時隨地查詢訂單狀態，做到完全透明的公益事業！ 同時，當捐贈物資到達偏遠山區孩子們的手上時，公益組織的志愿者們，也會按照我們的要求，為孩子們和捐贈物資拍張照，連同孩子們表達感謝的話語，通過我們的平臺，發回給我們的業主們，也就是物資的捐贈者，這樣，極大給予了我們的用戶發起愛心捐贈的動力！ 廖志斌：從事公益事業的無憂回收公益愛心作為公司宗旨！ 姜川：通過眾包模式進行輕運營，我們在運營效率上得到了極大提升，因此單從回收這一條業務線上來講，我們就可以在覆蓋了一定數量社區后，實現盈利。同時，二手市場的盈利能力更強！ 這就是我們目前的運營情況，橫軸是客單價，縱軸是回收服務覆蓋社區的數量，綠色節點，實現了盈利。而目前市場上的客單價，在5、6塊錢左右。 而最關鍵的是，對于用戶來講，他們的體驗成本幾乎為零，只需要關注我們的微信公眾賬號，一鍵下單，即可，就這么簡單！ 而通常被業主們扔掉的物資，卻從此產生了新的價值。業主們通過售賣回收物資產生的積分，兌換著青島啤酒，舒膚佳香皂，色拉油，也同時使用著“免費”的熱水，享受著“免費”的物業服務，這一切，都因為業主來到了我們的平臺，開始養成綠色環保的回收習慣！ 而我們的團隊，在垃圾的源頭，成功對垃圾進行了最及時的分類處理，讓未分類垃圾產生的二次污染機會，降到了最低！
姜川：這些就是被無憂回收平臺的愛心捐贈板塊捐贈過的孩子們，業主們通過我們的平臺，成功參與了無數次愛心捐贈活動，透明公開的愛心捐贈，使得這種愛心捐贈活動，得到了極大的激勵，業主們都踴躍下單，再由我們無憂回收平臺和愛心組織合作，支持著這些遠方的孩子們。 廖蘭：是否無償收取？ 姜川：是的，完全我是業主自愿發起，因為便捷、高效，更因為公開、透明！ 高評：針對不同類型的社區，打造不同類型的服務產品。高端--慈善、福報，中端--便捷、效率 ，低端--價優、實惠。建議分別起個比較合適的品牌名。為“無憂回收”打造服務子品牌“。 姜川：其實互聯網這個工具，可以做許多杠桿級的事情，我們互聯網創業者，往往喜歡從一個很小的點切入，利用互聯網的杠桿效應，將其放大！ 比如墨跡天氣，只是一個非常小的點，天氣預報，但經過六年的發展，今天卻做到了三億多用戶，這個量級的服務，是任何傳統企業不敢去想的，可是，在這樣的一個高量級的服務背后，墨跡的團隊，也只有160余人。這是互聯網工具極致效率的最典型體現！互動環節 廖志斌：姜總您好，目前無憂回收業務范圍在哪些城市？ 姜川：目前我們還是一家初創公司，業務剛剛開展三個月時間，只在北京提供服務，但是今年即將快速拓展。 賈瑞明及高評：無憂回收與物業公司的合作方式是什么？如何互動？ 姜川：我一直很開心做這樣一個創業項目，它有著極強的社會價值，而且作為社區入口，服務的黏性足夠強，頻次也足夠高，因此我非常歡迎家人們能夠和我們“一起玩”，參與到我們這個項目的合作當中！ 高評：有幾個問題想和姜總探討： 1、家庭中處置廢舊物品的，一般是中老年家庭主婦，他們對于移動互聯網的使用還存在障礙，可能他們更愿意使用電話。在這些方面你們做了哪些工作？ 2、為了在較短時間內擴大市場和適用范圍，你們是否考慮可以嵌入目前一些大品牌地產商自己研發使用的智慧社區平臺？ 3、你們更需要城市級合伙人還是大鱷級開發商（物業商）做合伙人？你們可以為他們提供哪些接入和資源？ 4、方圓幾公里有儲運車，是否有可能存在某些時段閑置、浪費的情況？是否考慮過開發類似滴滴打車、Uber一樣的軟件，讓周邊幾公里范圍內空閑的貨車、小型運輸車、物流公司空閑車、外賣地推空閑人員來參與？ 姜川：三個月的時間，我們已經做了成功的嘗試，通過我們的積分平臺，與物業打通，業主可以使用出售舊物、垃圾產生的無憂回收會員積分，自由兌換物業的熱水費、暖氣費、物業費等等，提升了物業的收費效率，同時，通過我們為業主提供的上門服務極致體驗，也為物業服務帶來了增值。 周菜：原有系統中游商分揀站的收益情況怎樣，跟無憂合作的理由是什么？每個家庭每月通過無憂帶來的收益有多少？ 黃建偉：是否能增加舊物維修的業務板塊？很多舊物其實是毀損壞。修好即能用。 彭躍宏：很多社區可回收垃圾都是由物業指定的回收者來回收。怎么協調具體的利益分配？ 于國疆：我們為眾包團隊提供標準化培訓，確保五星級服務體驗，本著為物業提供增值服務的態度，通過互聯網的運作方式，讓業主在舊物回收這條業務線有最極致的體驗。同時，業主的生活垃圾，我們的回收團隊作為服務標準，也為用戶免費處理，極大方便社區的業主。 方明：能有政府的支持，社區的響應，物業的運作，這個課題更是無憂了！ 廖志斌：綠色公益，在深圳開展可以把志愿者拉進來！由公益事業介入我認為高端粘性會很好！ 姜川：通過打碎分揀站，與我們合作的回收游商，可以不再運營自己的倉庫，節省了一級成本，同時，方圓三公里內，就近將回收的物資出售給無憂回收物流車，也直接節省了游商們的二級成本。而對于我們來講，因為每個“移動倉庫”面對著5個乃至更多個社區的游商，回收效率上得到了極大提升，通過每天的數據分析進行及時調度，提升了物流的運營效率。 都是成本，盈利測算時，是全部計入的，因為我們使用眾包的模式發起回收服務，以很輕的方式切入，同時，使用互聯網工具，信息效率上得到了極大提升，使精細化運營得到更好的實現。 我們通過互聯網的方式解決入口，回收物資的聯合處理，就有了許多合作的機會！ 包括積分兌換的系統打通，與各大物業集團，其實完全可以進行共贏合作，我們用互聯網的方式提升用戶體驗，物業的服務也就得到了有效提升！而對于業主來講，本來被丟棄的物資突然間產生了價值，便于用戶養成習慣，最終解決社區入口問題。 賈瑞明：姜總，問個最直接的問題，無憂回收這么好的項目，你們是否有考慮對大家開放股權融資？我們大家是否也可以跟投點？ 姜川：開放股權融資的機會是有的，有感興趣的家人們可以與我聯系。 徐勇：在規模小的時候移動庫房可以實現，規模到一定程度上，移動庫房能滿足嗎？將來產生的成本怎么控制？ 周菜：這個模型是否健康，內核健康了，賬算明白了，推廣合作才有意義。 姜川：這個項目對于精細化運營要求很高，通過我們的信息化平臺，解決舊物棄物供需信息不對稱的問題，可以快速提升業主、游商、分揀站等各環節的效率。 徐勇：員工的上班時間是怎么安排？這部分加班成本怎么計算？ 周菜：內核沒問題外延很容易，就是社區O2O題材。 姜川：內核層面，主要是我們的平臺運營成本和移動倉庫。 周菜：這個鏈條里每個環節的成本核算，每個角色的驅動方式。 于國疆：姜總無憂回收這個項目對運營團隊要求很高的！ 姜川：在項目執行的過程中，我們進行過非常嚴密的測算和實踐，并不斷迭代我們的模式，剛剛和大家分享的最后一張表格，因為涉及到一些敏感的財務數據，因此如何進行測算的，并沒有展示，只是展示了測算結果，家人們可以通過結果，看出我們對社區覆蓋數，還是有要求的。 黃建偉：家庭服務垃圾難解決，舊家具這塊怎么考慮的？ 張鵬：姜川同學是張瑞敏的翻譯，是墨跡的聯合創始人之一。團隊和智慧、以及商業邏輯是這個階段的重點。作為投資人，我們看好你。 姜川：互聯網的杠桿效應，隨著量級的增加，愈加明顯。這也是為什么我們從一個看起來不起眼的垃圾回收切入，因為它足夠剛需，足夠高頻，且用戶的體驗成本為零。 孫志國：姜總有一個關鍵的問題就是通道，大家都想對社區居民建立打通的積分兌換的系統，這是一個難題，回收是好事，同時也是小事，如果不是社區統一的通道，單獨回收有困難。如果通道是關鍵，那就是在社區通道上增加的一個服務項目。這里有誰依靠誰的問題。 車輪：非常精彩！學習了。由于遇到類似方面問題，想請教姜總： 1、其他物業公司與咱們合作的動力是什么？ 姜川：剛剛有提到，我們通過互聯網的方式將回收服務提效，“傻瓜式”一鍵下單上門回收，業主體驗足夠好，給了我們很多支持，業主呼聲高！而反過來，對物業公司來說，一個能夠讓業主們喜愛和支持的服務，一個體驗成本為零、創造價值卻無限的服務，與之合作也是物業公司提升服務品質的好機會，同時，通過我們的服務，又為物業繳費提供了另一個有效的解決方案，眾所周知，許多業主拖欠物業各種費用，也讓物業同仁們頭大，我們希望通過互聯網方式，簡單、專注、極致、口碑，讓用戶愛上我們的服務，黏上我們的服務，同時也通過我們的服務，幫助我們物業公司的合作伙伴們，提升了競爭力。 2、大部分游商有自己的地盤和上下家，我們怎么切入？ 姜川：通過眾包模式，我們不搶回收游商的飯碗，反倒給了他們一個高效便捷又時代又時尚的互聯網工具，在解決了供需信息不對稱的問題后，幫助我們的合作游商對接更多的回收需求，提升他們的收入，截止目前，與我們合作的游商，都很高興能與我們合作，因為，我們不“占領”他們任何收入，相反，我們幫他們帶來更多收入！ 3、建立移動回收系統，與各小區及周邊便利店建立合作…線下運營成本看似不低，如何做到效率提升、成本降低？ 姜川：這里面我們有非常縝密的測算，盈利能力取決于覆蓋社區的數量，達到一定量級的覆蓋后，盈利就是分分鐘。因為互聯網工具的杠桿效應，盈利在長尾，規模越大，效率越高，這也是為什么我們一定要線上進行訂單管理，同時線下使用眾包模式的重要原因。這里面，還不計算平臺規模化以后的互聯網線上收入。 其實在三個月的服務過程中，我們和各個社區的叔叔、阿姨、大爺、大媽，形成了良好的服務關系，我們的地推小姑娘小伙子，以及眾包的游商們，都在積極的幫助他們答疑解惑，產品設計上，我們也盡可能做到“傻瓜式”操作，一鍵下單，即使是年長的叔叔阿姨大爺大媽，也能做到極易上手！ 于國疆：切入點確實高明，往往被忽視的才是最有可能成功商機！ 姜川：同時，我們也通過發展小朋友用戶，在小學、中學的孩子們身邊發起“我是小小財務官”的運營活動，讓孩子們養成節儉的好習慣，回家敦促父母，把家里可再生循環的廢舊物資，通過我們的平臺出售，讓孩子們體驗了“養家賺錢”的快樂和成就感。 段與楊：團隊緊抓用戶需求解決問題，從最痛點切入，支持！ 高博：點子是個好的點子。但是沒有統一的標準。因為回收就會遇到各種東西。回收物品的價值衡量以及團隊個體對于物品的價值認定的積分都是待解決的。這個是存活的基礎點。拙見，見笑了。 方明：姜總，做到一定大的時候，消化系統是否有積壓的可能？ 周菜：姜總是一刀切進去了，盤子太大，誘惑很多，考驗智慧的是怎么吃，怎樣調動更多角色一起參與進來，吃的更多更快。 賈瑞明：創變、整合、執行力！要成功，以上三條一樣不能少，否則都是花架子！ 周菜：模式是一方面，重要的是做出來。如果一個項目誰聽后都可以做一個，那這項目不是咱們的，因為沒體現團隊本身的核心價值。 于國疆：姜總，從業主處是有游商來收取廢舊物品嗎？與游商如何結算？ 張勇：姜總，我分享一些自己的心得：自己必須是產品經理！深入一線客戶的一對一交流，堅持每天都和用戶泡在一起，當積累100時，一種體會…當積累1000組時，又一種體會…停留在理論層面的價值遠遠低于市場實踐中…你已有獨特標簽了！希望貼上更多社會公益標簽。 周菜：聯夢和無憂回收有合作點。 姜川：以前一直在海爾集團海外部工作，為張瑞敏先生也做了有三年的翻譯，過程中，看到了作為中國企業家的艱辛，尤其傳統行業，在移動互聯網這一波大潮來臨時，其實是非常緊張的！ 張瑞敏先生曾不止一次教導我們說，要永遠戰戰兢兢，永遠如履薄冰。甚至，在進行海爾集團移動互聯網轉型時，更深刻地說過“要么自殺重生，要么他殺滅亡”這樣的話語，令我印象深刻。 而在進行互聯網創業時，以墨跡天氣為例，又的確看到了另一番景象，真的是找到一個支點，幾個人就可以撬動地球，這是互聯網的威力，其實很可怕。所以即使到了今天，墨跡天氣也只有160多人，卻在服務著全球3億多的用戶，每天單純一個3秒鐘的開屏廣告，偷偷告訴家人們，就是幾百萬的收入，以一個100多人的小團隊，服務這樣龐大的用戶群體，形成每天這樣龐大的收入，是互聯網效率的體現。 所以，只要堅持，無憂回收就一定會有更美好的明天！剛剛哪位家人說的我忘記了，真的是要專心做好我們的服務，這才是根本中的根本！只要我們確保了回收服務的極致體驗，確保了我們的產品體驗，那么即使是回收這樣一個看似不起眼的生意，也會造就一個帝國。 創業者，能夠一起努力腳踏實地做點事情，就是最大的幸福！ 今天的分享只是一個形式，其實分享是隨時隨地的，家人們有什么問題，我們可以隨時微信溝通，在北京的小伙伴，更可以隨時見面交流！互聯網的精神，就是開放、共享！ 張勇：沈陽歡迎你，節后全經聯沈陽商學院會有一次房地產創新分享（圈內100人的規模）邀請你。 楊樂渝：謝謝姜川的分享，看好你！全經聯將發揮系統的力量支持無憂回收的發展。